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厦门外贸石材举步维艰,鸡肋订单苦苦支撑
发布于 2014-11-26   已被阅读 615 次

近几年来,受金融风暴的打击石材外贸举步维艰,很多企业都陷入其中,欲寻找转型之路,但苦于“没想法、没办法”的尴尬处境,只能苦苦坚守。

随着厦门石材展,水头石材展等专业展会影响的提升,石材外贸的市场情况发生了巨大变化,国外的采购商不再像以前那样只看国内公司的报价,而是直接到石材展上和工厂面对面砍价,拿到心理底价。

“现在很多石材的价格非常透明,客户甚至比我们还清楚,靠信息不对称,赚差价的时代彻底过去了。”某石材外贸公司陈总说道,“虽然我们的老客户还可以继续合作,但在没有利润的情况下,订单和鸡肋差不多,食之无味,弃之可惜!”

充满风险的自创品牌

然而,石材外贸的困境现在还面临着更大的打击:根据泉州市出台的《关于进一步推进矿山生态治理工作的若干意见》决定,截止到2015年前,泉州所有石材矿山将全部关闭,实现整体退出,石材业将迎来了矿山的关闭潮。

“这就好比是断了我们的粮食,无米下锅!”陈总表示:“所以我们只能到外省找些新的品种,试着打造一个属于自己的品牌,然后推广给客户。”


但作为外贸公司自己开发品牌的风险也很明显,最关键的是没有自己的矿山资源,要推一个新品牌,往往要准备很多样品,还要参加很多国内外的展会,矿山是否能充分支持是个未知数。另外,新品推广一旦成功,跟风者很快也会找到矿山,重新编个好听的名字,再冲进同一市场打价格战,行情很快又会被冲击,新品种的收获周期一般只能维持一年左右。

异型加工闪现别样生机

既然外贸如此难做,何不转型到国内市场?“更难!”陈总直摇头,“现在国内的工厂也有自己的门槛过不了,何况数量太多,竞争太激烈,而且还牵扯到矿山、设备、管理等问题!”

陈总认为,从工厂转型出口相对比较容易,而从外贸公司转开工厂,难度极大!突出表现在工厂招工的难题,工厂一般的工作地点比较偏远,80后、90后等新一代农民工都不愿去,而且在管理上也需要很大的技巧,没有经验就贸然开工厂,很可能就是无谓的牺牲。

比起开工厂,陈总察觉到了更好的机会,如今的订单里面,比较常规的板材类产品基本没有什么利润,但工程单里的一些异型加工却比较特殊,因为加工难度大,没有普遍性,所以客户会很谨慎,不敢随便就换工厂去做,“维系老客户只能是加强服务,提高产品附加值。”

抓住信用积累这根稻草

和很多石材外贸公司一样,陈总公司主要还是用B2B平台来获取订单,目前在厦门石材外贸人用得最多的平台是阿里巴巴B2B国际站,环球资源和中国制造网等。然而,在B2B平台上做广告的公司非常多,国外买家随便就能搜出一大把公司,买家往往会将同样一份询价单发给几十家甚至上百家公司,然后再比较、砍价,非常残酷。

陈总对此非常无奈:“我们的老客户发来的邮件都写了希望价格,我计算了一下,有的价格甚至比我们现在合作的工厂还低,怎么做?”国外的买家非常精明,在找到满意的价格后,一样会下单给自己原来合作的公司,希望能按调查到的“底价”来成交,用最低的价格跟长期合作的伙伴合作,买家得到的是双保险,但卖家却只能对着鸡肋订单进退两难。然而当客户找到一些中小工厂的价格比我们原来下单的工厂还好时,为什么还会下订单给我们。因为他们看中的是信用的长期积累。信用虽然是无形的,但也是非常宝贵的资产,善加利用必有收获。

厦门石材外贸人的坚守,可以说是家家有本难念的经,但为什么他们没有放弃?除了条件限制的禁锢,其实他们心里还怀有一丝希望,那就是肯定有一条路可以帮助他们度过难关。加强服务,提升附加值,利用好信用积累,找到差异化特点,整合利用资源等,其实都可以去尝试,机会终究不是等来的,而是做出来的,唯有创新和实践,才是生存的根本法则。

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